销售技巧—顾客类型分析Р只有了解顾客,您才能针对性地介绍产品;才能投客户所好,提升销售成功率!Р注意并不等于销售,引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。Р 要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。Р顾客购买动机分析Р一、感情动机Р◆情绪动机: 外部刺激广告、展销、表演、降价Р◆情感动机: 商品刺激款式、颜色、质量、高价Р顾客购买动机分析Р二、理智动机Р质量,实用、价格适当、方便、设计合理,高效率Р喜? 好Р激? 情Р评? 价Р选? 择Р决? 定Р顾客购买动机分析Р三、信任动机Р◆导购员礼貌周到Р◆商品品质优良、价格适当、品种繁多Р◆信誉好、便利、店面布置美观Р顾客消费需求分析Р求实:追求使用价值—实用主义者Р求新:追求趋势、新颖、奇特—引导者Р求美:追求欣赏和艺术价值—审美主义者Р求廉:追求廉价—节约主义者Р求名:追求名牌—名利主义者Р求荣:追求高级、名贵—功利主义者Р求恒:满足习惯—忠诚主义者Р顾客消费心理8阶段Р注? 意Р兴? 趣Р联? 想Р需求Р比? 较Р实? 行Р决? 定Р满? 足Р顾客消费心理8阶段Р注意:吸引目光,注视观看广告宣传、橱窗陈列、商品陈列Р兴趣:产生、引发兴趣广告宣传、橱窗陈列、商品陈列Р联想:买时、买后的联想广告宣传、橱窗陈列、商品陈列Р需求:想要拥有、购买广告宣传、商品陈列、店员说明Р比较:类似比较,选择商品陈列、店员的接待和销售技巧Р决定:思考下定决心Р执行:购买Р满足:达到需求强调售后Р顾客类型分类(性格)Р老鹰型(控制)Р鸽子型(随和)Р孔雀型(表现)Р猫头鹰型(分析)
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