某公司项目型大客户销售策略与技巧(学员版)

区别项目性大客户销售一般大客户销售●阶段性采购●采购周期长●规律性差●决策流程和决策组织复杂●信息不透明●连续性采购●采购频繁●规律性强●决策流程和决策组织简单●信息比较透明大部分工业品企业所面临的现状项目型大客户销售失败的三种常见原因123无法推动项目深陷信息孤岛症状:找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向症状:找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面症状:好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃;眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱视频——捕猎猛犸象(史前一万年片段)思考:1、部落的猎人进攻象群的策略是什么?2、若不是出于侥幸,此次捕猎实则是失败的,请分析造成捕猎失败的最主要的原因是什么?一般性客户采购流程分析产生需求方案设计制定标准采购决策采购实施发现需求对项目可行性进行分析和论证成立项目领导小组明确内部分工拨付专项资金发现项目线索对项目进行评估、立项成立项目小组开始跟踪项目搜集信息,对项目方案进行初步设计对初步设计方案进行评审初步明确采购流程了解客户采购组织和采购流程寻找教练确定关键决策人了解客户需求确定方案和技术标准确定供应商标准明确采购规则和采购流程供应商入围评审与客户方关键决策人建立信任和个人关系展示公司实力与价值展示技术方案并获得客户认同获得入围资格发布招标公告出售标书现场开标决标购买标书参加现场投标成功中标或获得客户方指定与供应商谈判与供应商签约支付项目首款与客户谈判与客户签约收到首付款,下达生产计划客户行动我方行动项目立项初步接触成功入围成功中标合同签约建立项目销售的里程碑5%25%50%75%100%项目立项初步接触成功入围成功中标成功签约