操作:? 提供方案而不是简单的产品;? 客户需要的TQRDC而不仅是价格;? 关注客户的业务而不仅卖产品.Р大客户销售技巧—机会评估Р什么是大客户? ? 规则由您确定:? 客户规模/影响大;? 一定不能失去的;? 未来能带来利润的;? 付出额外努力, 可带来额外收益的;? 向你提出更多要求的客户;? 能将你的企业引向你期望方向的客户.Р大客户销售技巧—机会评估Р大客户管理的目的? ? ? 1. 管理对未来的投资;? 2.获得竞争优势.? ? 最终目的: 盈利Р 不是短期销售;? 不一定是销售额最大的;? 大客户是需要投资, 需要另眼看待的;? 大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源.Р大客户销售技巧—机会评估Р是否是机会?? 为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算??我是否可以竞争?? 客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何??值得去赢吗?? 投入(资金.时间.人力) 回报(销售额.利润)分析Р大客户销售技巧—竞争策略Р孙子兵法?知己知彼, 百战不殆;?不知彼而知己者; 一胜一负;?不知彼, 不知己, 每战必殆.Р例: DELL直销模式;? 美军海湾战争中的信息战;? 父母和子女间的代沟.Р大客户销售技巧—竞争策略Р孙子兵法—知彼? Mackay 66 大客户档案?基本信息(小名/电话(O+H)职称/公司/住址/出生/身材)?教育背景(高中/大学/学位(是否在意?)/得奖/社团)?家庭状况(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日)?业务背景(前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点)?特殊兴趣(会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就)?生活方式(病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题)?客户和你(道德观/是否认可你,WHY?/自我为中心?/与主管关系?/存在的问题/对手有否答案?)
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