、策略和技巧?第三讲项目立项?第四讲初步接触?第五讲技术与商务突破?第六讲现场投标?第七讲合同签订与执行Р目录Р第一讲:基本概念Р买一瓶饮料和买一辆汽车有?何不同?Р大客户采购的特征Р单笔金额大或累计金额大? 参与决策人多? 决策时间长、决策过程复杂? 客户考虑采购风险注重双方长期关系? 理性采购受广告影响较少,? 主要靠口碑和客户关系。Р大客户营销二种典型模式Р包括:?建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件。。。Р包括:?原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。。。Р面向订单的项目型销售Р面向客户的大客户销售Р√Р二种典型模式的区别Р面向订单的项目型销售Р面向客户的大客户销售Р一次性采购,单笔金额大Р多次采购,累计金额大Р一般具有阶段性,有着明确的开始时间和明确的结束时间Р一般具有持续性,有着明确的开始时间但没有明确的结束时间Р客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长Р客户的采购决策流程相对简单,已经形成了固定的模式,采购周期较短Р客户的采购组织涉及范围广更复杂,参与决策人更多Р客户的采购组织简单,参与决策人相对少些Р客户有时并不真正了解自己的需求,供应商可以影响客户的采购标准Р客户需求比较明确,供应商较难影响客户的采购标准Р7Р目录Р第二讲:项目型销售流程? ——目标、任务、策略和技巧Р项目型销售人员三大困惑Р1Р2Р3Р无法推动项目Р深陷信息孤岛Р症状:找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向Р症状:找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策Р无法控制局面Р症状:好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃;眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱Р销售人员四大“烦”Р找不准人Р搞不定人Р上边没人Р中途换人Р销售人员四大“烦”
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