人员成功三法则Р推销是为人处世的哲学?推销是说服的技术?推销是几率战? ? 日本:心、技、体Р取悦取信取利Р工业品销售的特点:Р1、购物动机不同 2.强化谈判协商?3、定制的定单驱动 4.重视契约功能?5.善于打持久战 6.建立长期关系?7.依赖消费需求 8.更需售后服务?9.坚持互惠互利 10.销售地域集中?11.资金易于到位 12.优化信息服务Р推销过程心理(AIDA公式)Р需求认知Р决定Р评价Р寻求解决方案Р购后评价РAttention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动Р一、工业品销售的过程(走对路)Р研究客户的决策程序Р根据决策程序制定销售过程Р决策过程Р决策要点Р本次课程主架构:Р一、制定正确的销售过程--走对路?二、有效找到目标客户--找对门? 找到不同时机的关键人物--找对人?三、把握不同人物的性格--看准人?四、接近客户建立关系--贴近人?五、把握客户需求提供产品--说对话?六、发现销售机会--看准事? 促使成交的策略--用对法?七、排除销售异议--过好招Р购买心理- A. I. D. M. A. S.РAttentionРInterestРDesireРMemoryРActionРSatisfactionР感到满意Р 购买行动? 唤起记忆? 深記脑海Р 激发意愿? 产生兴趣? 引起注意Р确保客戶满意Р 要求承诺Р 介绍解決方法Р 介绍產品? 发掘需要? 建立信任Р影响组织者购买决策的力量Р影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;Р内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等Р外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体Р组织购买?者决策Р态度和动机Р需要和欲望Р理解力Р自我观念Р个性Р学习Р经验Р组织文化Р角色Р组织程序Р参考群体Р采购环境Р教育Р工作年限Р影响组织者购买决策的力量
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