大客户销售技巧Р2Р培训理念:Р1、空杯心态、重新认知?2、合理的是训练? 不合理的是磨练?3、参与有多深,收获就有多深?4、点点滴滴、化入行动Р3Р销售团队舞Р销售拜访?销售服务?需求信任度?谁最棒我最棒?谁第一我第一Р4Р目录Р一、大客户销售人员所具备素质?二、大客户分析与开发?三、拜访前的准备工作?四、客户面谈沟通技巧?五、产品展示与成交技巧Р一、大客户销售人员所具备素质Р开场白Р孙子兵法云:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”Р构成专业化的元素 Professional FactorР外表 Appearance? 形象修饰、衣着打扮? 与你所与接触的客户相匹配Р态度 Attitude? 赢得客户好感;? 决断,可靠,忠诚Р构成专业化的元素 Professional FactorР知识 Knowledge? 产品知识? 公司知识Р环境 Environment? 业务规则? 流行事件Р构成专业化的元素 Professional FactorР行家一出手便知有没有(1)Р及格销售员Р中等销售员РTOP SALESР对定单关注点Р此项目本身Р对此项目的过程的控制Р影响此项目最终结果Р以什么方面作为主要切入点进行销售Р产品与服务本身的卖点Р研究客户的业务,结合系统方案Р在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售Р强项Р产品技术指标的说明Р系统整体方案的说明Р包括系统方案,客户单位及个人的利益体现的整体方案Р对报价的解释Р强调价格低Р降低客户的总体拥有成本Р为客户带来增值Р直接与客户的什么层面人员的人建立联系Р客户操作层面的人Р客户管理层面的人Р客户的高级决策者
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