奖罚制度Р8.成立反窜货机构Р五.启示Р 娃哈哈必须制定适合城市市场发展的价格策略。城市市场不同于农村市场,不是一个依靠低价取胜的市场,娃哈哈完全可以在老产品发展的同时,以新品的切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。当然,只有开发新品的基础上才能实现这一点。Р1.娃哈哈应该改进它现有的销售促进策略和建立符合城市市场的销售管理模式。Р 1) 在广告投入方面,首先必须改变狭隘的投入产出观念,城市市场需要相对大投入这是必须的;在发布媒体上,要适合城市市场的特点要在多种媒体上发布,而不仅仅是电视广告。Р 2) 娃哈哈应该看到自己在销售管理上的不足。这一点娃哈哈的竞争对手们相对做的好得多,上述这种现象在可口可乐是根本不会存在的,因为他们的销售管理数据已经精确的到终端。Р 因此,在城市市场的经营上,娃哈哈还需虚心向先进的竞争对手学习,毕竟落后是现实存在的,应该实事求是去面对它。在营业推广上,在城市市场的经营上应该更注重针对终端的营业推广,而非仅仅针对经销商和二批商进行促销。另外,在城市市场要逐步实现线路规范化、拜访制度化,实现终端管理标准化,由自己的销售人员执行和监控营业推广计划,而非象针对农村市场一样一切由经销商“代劳”,以确保促销政策真正执行到终端。为此,必须建立一支适合城市市场销售的销售队伍,采取适合城市市场的销售管理模式。而这一点是娃哈哈在城市市场经营中目前所非常欠缺的,也是必须解决的。Р 3)娃哈哈要在城市市场多使用人员推广进行促销活动。现代大卖场为企业的营业推广提供了很好的平台,娃哈哈一直没有重视它。Р4)为更好的提高娃哈哈产品的品牌形象和企业形象,娃哈哈应该在城市市场多开展公关活动,亲近消费者,获取社会、政府、及消费者的认可和支持;适当时候,娃哈哈可以借助城市市场的知名品牌进行跨行业联动促销,借助在城市市场的优势品牌提升自己品牌在城市市场的影响力。
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