为三种类型:垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突水平渠道冲突是指存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突多渠道冲突指一个生产商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突垂直渠道冲突(一)渠道与厂商冲突:渠道的抱怨:损害经销商利益政策不统一、连续性差承诺不兑现售后服务质量不佳缺少经营指导和助销支持厂商的抱怨:求利不求量忠诚度不够、不守规则市场开拓和巩固不力侵吞营销资源,得寸进尺垂直渠道冲突(二)批、零商之间冲突:终端的抱怨:布点太多、价格混乱承诺不兑现配送不及时、服务不佳缺少指导和助销支持批发商的抱怨:利润分配不合理忠诚度不够服务功能差条件苛刻,得寸进尺垂直渠道冲突(三)终端与用户冲突终端的抱怨:过分要求盲目、轻信用户的抱怨:服务承诺不兑现产品质量问题利润(差价)太高投诉响应不及时水平渠道冲突同一渠道层次中成员之间是横向平等的关系,但利益上是独立的。由于各自的资本、素质、能力等方面的差异,很容易发生冲突,往往难以协调。(区域交叉、网络过密等)良性冲突:引导渠道改良,提高分销效率和渠道成员积极性,加强影响力和掌控力恶性冲突:中间商无序窜货、终端烂价多渠道冲突在流通变革时代,企业往往会使用多种分销渠道:大规模连锁零售渠道、传统专业性渠道和直营网络等,不可避免地会发生渠道冲突。其本质是:几种分销渠道因将产品销售给同一市场同种客户群引起的冲突危险的多渠道冲突是:一种渠道争夺另一种渠道的客户群,受威胁的渠道其销量大而利润低,于是或者采取手段报复,或者干脆停止销售产品。窜货的基本认识“没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是很危险的销售。”并非所有的窜货都有危害性,也并非所有的窜货现象都必须加以控制。在发展初期,市场占有率不高,竞争主导品牌控制市场时,适度的窜货有助于企业市场占有率的提高。恶性窜货危害巨大,会使营销网络毁于一旦,应认真研究,及时处理。
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