大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧 2训练理念: 训练理念: 1 1、、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知 2 2、合理的是训练、合理的是训练不合理的是磨练不合理的是磨练 3 3、参与有多深,收获就有多深、参与有多深,收获就有多深 4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动 3销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一 4课程大纲?大客户分析与开发?拜访前的准备工作?客户面谈沟通技巧?产品展示与成交技巧 5一、大客户分析与开发?重要的销售理念?客户需求心理分析?准客户市场开发?猎犬计划和目标市场 6重要的营销实战理念问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里? ?销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。?销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。?销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 7客户需求心理分析: 内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理:刺激欲望购买平衡 8需求的冰山需求的冰山?明显的利益产品、价格、质量?隐藏的利益关系、维护、交往?深藏的利益情感、感受、信任 9顾客购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程顾客购买决策过程 10专业销售新模式: 建立信任发现需求说明促成 40% 30% 20% 10%
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