如何拜访客户Р考虑一下Р你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? ?在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? ?在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? ?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?Р前期的准备工作Р有关本公司及业界的知识?本公司及其他公司的产品知识?有关本次客户的相关信息?本公司的销售方针?广泛的知识?丰富的话题?名片?电话号码簿Р拜访流程设计Р打招呼?自我介绍? 破冰?开场白的结构?巧妙运用询问术,让客户说说说?结束拜访,约定下次拜访内容和时间Р打招呼Р在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”Р自我介绍Р秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”Р破冰Р营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。Р开场白的结构Р提出议程?陈述议程对客户的价值?时间约定?询问是否接受Р王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?Р巧妙运用询问术,让客户说说说Р设计好问题漏斗?结合运用扩大询问法和限定询问法?对客户谈到的要点进行总结并确认Р设计好问题漏斗Р通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
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