如拜访医生,要了解其处方习惯。?B、设定拜访目标—(具体的)—(可衡量的)—(可完成的)—(现实的)—(时间段)?C、拜访策略(5W1H):原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)?D、资料准备及“销售故事”?E、着装及心理准备*PPT课件销售准备A、工作准备?B、心理准备?熟悉公司情况,保持好全力以赴的准备。?熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客户情况。?明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、药师、商业、行政官员。磨刀不误砍柴功!*PPT课件1、拜访医生的目的是介绍产品,了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。?2、拜访医生的要素:自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。?3、拜访医院药房的目的:介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。?4、拜访商业的目的:了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。?5、访问客户:制定访问计划,善用访问时间和地点,提高拜访效率;善用开场白,留下好印象;善于掌握再次拜访的机会。*PPT课件(三)接触阶段1、开场白:简洁、易懂、新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“咱医院”巧妙选择问候语很关键。?2、方式:开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)。请求式接触阶段注意事项:珍惜最初的6秒钟:首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象,一见钟情,一见无情。目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端:和谐、正面创造主题,进入需要,充足时间。可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。*PPT课件(四)探询阶段什么是探询(PROBING):探查询问,向对方提出问题。*PPT课件练习:1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解??2、每人列举3个不同形式的开场白。?3、每人列举3个不同类型的提问。*PPT课件
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