行为,而是取决于整个系统能够在多大程度上满足最终顾客的需要9第1章营销:创造和获取顾客价值3.设计顾客导向的市场营销战略营销管理(marketingmanage):为选择目标市场并与之建立有价值的关系艺术和科学。营销管理者的目的是通过创造、递送和沟通卓越的顾客价值来发现、吸引、保持和增长目标客户。市场营销中两个最重要的问题:①我们将为哪些顾客服务(谁是我们的目标客户?);②我们怎样才能够最好地为这些顾客服务(我们的价值主张是什么?)选择要服务的顾客公司必须首先通过将市场划分为顾客群(市场细分)和选择将要追随的细分市场(目标市场),决定将为谁服务。简而言之,市场营销管理是顾客管理和需求管理。选择价值主张公司必须决定将如何服务于自己的目标顾客——在市场中怎样将自己与竞争对手有效地区别开来。一个公司的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。10第1章营销:创造和获取顾客价值营销管理导向在设计和执行市场营销战略时,有五种可供选择的观念:生产观念(productionconcept)认为,消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。产品观念(productconcept)认为,消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。推销观念(sellingconcept)认为,如果不采用大规模的促销努力,消费者不会购买足够多的产品。(推销观念通常适用于非索求产品——那些在正常情况下,消费者不会主动想到要购买的产品)市场营销观念(marketingconcept)认为,实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望,并使顾客感到满意。(推销观念采用由内而外的视角。相反,市场营销观念采用由外而内的视角。)推销观念工厂起点中心手段目的现存产品推销和促销通过提高销量获得利润营销观念市场顾客需求整合营销通过创造顾客满意获得利润图1-3推销观念和营销观念比较
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