但小于给对方造成的利益损失。? 交易谈判中最为常见,双方都承受压力,威胁方承受的压力要小些,被威胁方承受的压力要大些。Р自残式威胁:指如果威胁方真正实施威胁后,他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。即“两败俱伤”。? 赌心理承受能力。生活中多见!Р2、应对谈判?威胁的技巧Р先斩后奏——不准对方?作出某种?行为Р往上告状——针对威胁者权力:胁迫和自残式用Р逆流而上——对付威胁的强硬方式。胁迫和自残式Р分散风险——针对威胁损失Р假装糊涂——针对威胁赖以形成的渠道因素。胁迫和自残Р晓以利害——?针对对方实施威胁?后可能的损失Р第二节谈判僵局Р一、制造谈判僵局Р1、谈判僵局的含义:是谈判过程中出现的一种不进不退的僵持局面。Р2、双重作用Р谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务Р谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使谈判朝着对自己有利的方向发展。Р结果:打破僵局继续谈判或谈判破裂Р3、制造谈判僵局是一种策略Р是谈判者有意识地制造谈判僵局为实现己方目标服务。Р4、谈判者制造谈判僵局的原因Р1)改变已有的谈判形势,提高自己在谈判中的地位? 处于不利地位的谈判者利用的动机,用此拖延谈判时间,以便利用来达到自己的目标。如重庆谈判——双十协定。Р2)争取有利的谈判条件? 处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判要求,故意僵局来提高自己的地位。Р5、谈判者制造谈判僵局的方法Р一般方法。:向对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。Р 由于对方可能只接受己方的部分条件,即作出少量让步后便要求己方作出让步,己方此时如果坚持自己的条件,而对方又不能再进一步作出更大让步时,谈判便陷入僵局Р6、谈判者运用“制造谈判僵局技巧”应注意的问题Р1)有无顺利打破的能力Р2)应确信能得到企业高层领导的支持Р3)要确保僵局的形成不是对对方的人身攻击Р4)能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因
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