?支持客户的特殊活动;?履行承诺;?高层管理者的介入;?灵活性及情感投入Р满足客户需求?更多优惠措施?特殊客户特殊对待?提供系统化解决方案Р巩固客户退出障碍?让客户产生心理依赖?给客户优先配给权和折扣?建立客户俱乐部?对客户家庭或文化群体进行维护?给予特殊的培训支持Р老客户维护的方法Р-7-Р与客户经常保持联系——成交后致谢Р“谢谢你”三个字虽然简单,但对于顾问式销售来说,在销售过程中,尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员的个人素质和服务质量,又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。? 致谢的最佳方式是:在完成交易后一天或两天时间内,销售人员亲自致电,或寄给客户一张“感谢卡“。? 另外,当销售代表从客户那里得到帮助,如得到市场信息、订单确认、支票等,都应给客户表示一次感谢,并以此为契机结识更多的客户,也许他们就是销售人员的潜在客户。Р老客户维护的方法Р-8-Р与客户经常保持联系——节日祝福Р各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日,像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得专业认证等,都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多钱,又能迅速建立关系,维系与客户之间的亲切感,同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。Р老客户维护的方法Р-9-Р与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”Р销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人保持联系之外,也不可忽视与客户方面其他人员发展关系,如主要当事人的助手、秘书及有关人员。这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人,还能提供许多有价值的信息,如新的购买计划、决策程序、变更购买的意向等。Р老客户维护的方法Р-10-Р与客户经常保持联系——进行跨时空交流Р电话、信件、传真、网络等,这些跨时空交流形式覆盖面广,影响力大,销售人员可以充分运用。同时,这种形式留给客户个人空间,避免尴尬。Р老客户维护的方法
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