二、客户优先权分析的方法Р1、客户优先权的影响因素?而客户优先权主要从客户类型、客户级别、忠诚度、满意度四个指标进行分析。Р2、其他影响指标?单品利润(元)、货款到位时间(H)、去年需求量占总需求量比重、合作年限、信誉度Р我们主要以客户类型、客户级别、忠诚度、满意度四个指标为例进行下文的客户优先权分析Р3、客户优先权的指标信息的赋值?我们对客户优先权中的四个指标中的具体信息进行赋值,赋值的方法有很多种,我们以下面的赋值方法为例。?客户类型:母公司为3,重要型为2,普通型为1。?客户级别:A为3,B为2,C为1。?忠诚度:高为3,较高为2,一般为1。?满意度:高为3,较高为2,一般为1。Р4、客户优先权的指标的权重?我们分别赋予客户类型、客户级别、忠诚度和满意度权重客户类型、客户级别、忠诚度和满意度权重为30%、30%、20%、20%Р方法一:加权法Р5、客户优先权的计算过程?客户优先权分析采用加权法和打分法,计算公式如下:?客户优先权=客户类型*30%+客户级别*30%+忠诚度*20%+满意度*20%Р三、客户优先权分析过程演示Р(一)客户优先权分析表?我们首先要做的是将三个客户档案中客户优先权分析所涉及到的四个指标列表汇总在一起,如下表所示。Р表 1 客户优先权分析表Р客户名称Р客户类型Р客户级别Р忠诚度Р满意度Р家乐福超市Р重要РAР高Р高Р联华超市Р母公司РCР一般Р较高Р农工商超市Р普通РBР一般Р较高Р(二)客户优先权换算?我们根据以上的赋值和折算方法,对上表中的指标信息进行折算,进行计算得到:Р表 2 客户优先权换算表Р客户名称Р客户类型Р客户级别Р忠诚度Р满意度Р家乐福超市Р2Р3Р3Р3Р联华超市Р3Р1Р1Р2Р农工商超市Р1Р2Р1Р2Р(三)客户优先权计算?我们以家乐福超市为例,?家乐福超市优先权=2*0.3+3*0.3+3*0.2+3*0.2=2.7
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