密,大小通吃,锱铢必较。对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。借故拖延,推三拖四型特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。按年龄划分的客户类型老年客户特征这种类型的客户包括老年人、寡妇、鳏夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。年轻夫妇与单身贵族特征对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。中年客户特征这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。对策:最重要的是和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。正如世上没有完全相同的两片叶子一样,经纪人所接触到的客户也是个性纷呈,这就要求经纪人在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性,掌握客户的消费心理,采取与之相对应的销售策略,这样才能迎合客户的心理,从而拉近彼此的距离,获得其认可。
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