房地产项目客户细分与项目定位课程解析与分享 2 地产行业标杆企业国内房企万科地产美国帕尔迪学习万科好榜样! ------ 冯龙具有先进性、示范性和行业代表性的企业, 知名度高,信誉好,有发展潜力,综合实力高。万科------ 文科生金地------ 理科生中海------ 工科生流程管理精细化精打细算科学筑家工于品质精益求精一线房企:万保金招后起之秀:龙湖、恒大、南京名企:栖霞建设、银城地产进入南京市场的房地产名企: 万科、保利、金地、招商地产、华润置地、恒基地产、世茂房地产、复地、碧桂园、富力地产、和记黄埔。。。。。。市场分析的逻辑客户土地产品从“寻找客户”到“为客户设计产品”客户产品土地客户产品土地通过对流程的更改和优化,强调客户在开发环节中的重要性,体现对客户的尊重。本质上是从卖方市场向买方市场的转变社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住简单细分: 以表层特征为基础,重视物理属性区分: 收入、年龄、性别、职业、教育、功能、使用次数……家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周期房屋价值低中高老年家庭三代家庭成熟家庭小太阳家庭丁克家庭单身支付能力(家庭收入) 传统客户细分万科客户细分 VS实践方法万科中长期发展规划——客户细分万科案例客户从哪里来客户来源客户敏感点客户对产品的关注点有哪些客户研究要解决的两大问题 10 偶得客户游离客户重点客户核心客户客户群 4 客户群 3 客户群 2 客户群 1 抓住核心客户关注重点客户吸引游离与偶得客户实践方法?客户来源关注区域特征把握土地属性客户预判营销的关键
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