推销活动的特点1.4推销功能(讨论)1.1推销的定义•狭义:推销员满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的有关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务的过程。•广义:推销主动发起者,采用一定的技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容的活动与过程。1.2推销的要素*推销人员:主动向别人推销的推销主体。*推销对象:各类顾客和购买决策人。*推销客体:商品、服务和观念。33333333334444444441.3推销活动的特点•推销的主动性:贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节。•推销具有双重目的:双赢。2222222211111111111•推销对象的多样性:同一推销对象在改变;不同的推销对象之间存在差异。•推销是互动的过程:推销过程中买卖双方都在向对方传递信息。1.4推销的功能▼传递信息•信息内容包括:产品的一般信息、产品的发展信息、产品的经营信息•传递信息要注意:A、有选择的传递信息;B、选择信息的传递方式。4.▼销售产品▼提供服务▼反馈信息•诱发顾客的购买动机,实现交易。•提供售前、售中、售后服务(讨论:售后实质是下一次销售的售前服务)。1.3.A、顾客信息;B、市场需求信息;C、竞争者信息。2.推销的基本原则2.1满足顾客需求原则2.2互惠互利原则2.3推销使用价值原则2.4推销的人际关系原则2.5尊重顾客原则认识产品的使用价值体验产品的使用价值评价产品的使用价值2.1满足顾客需求原则2.2互惠互利原则2.3推销使用价值原则2222222222211111111111双赢是现代市场营销的原则,同样也是推销的出发点。2.4推销的人际关系原则良好的人际关系信任良好的沟通业务的发展2.5尊重顾客原则需求价值体验顾客满意忠诚建立忠诚的价值获取尊重顾客消除隔阂融洽气氛推动业务13.推销技术3.1推销技术的演变过程3.2学习推销技术的方法
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