法制环境和信用状况等方面远比我们要好。Р回款问题非常重要,许多企业直接以回款额确认销售人员的销售额。回款问题也非常复杂,甚至比新客户的寻找、接近更困难。当然,对于不同的行业,这个问题的困难程度是不一样的。Р对于一些单位价值不高的日用品销售来说,回款问题的解决相对容易。通过采用减少铺货量、加大送货和访问客户的频率的方法,可以将坏帐风险控制在一定的范围之内。比如,饮料、啤酒、牙膏、肥皂等日用品销售。Р而对于一些单位价值很高的商品或大型建设工程来说,回款问题至关重要,关系到企业的生死存亡。中国企业三角债问题世界罕见,不守信用事件司空见惯。去年在会计师事务所,中国建筑集团底下的一个子公司。它的呆坏帐比例接近50%,这个数字是按中国现行会计制度“3年期限”这确认的,如果按照国外通行“2年期限”的标准,还得提高许多。这种情况不是个别现象,是这个行业具有普遍性的问题。可见,回款问题多么重要。Р因此,推销员必须高度重视回款问题。做好企业销售中的一些制度化、规范化的基础工作,如客户信用等级评定、赊销额度批准、回款监控、签订规范销售合同等,可以在一定程度上降低企业坏帐风险。但由于每笔具体业务的发生是由销售员经手的,销售员应对具体业务的回款负责,这样,货款的回收在很大程度上就仰赖于销售员的业务能力。Р在以后的学习中,我们争取多讲一些实务中关于货款回收的案例,学习一些基本的操作方法。Р三、推销原则Р1. 需求第一Р这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心,重视消费者需求,谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想,不能搞强力推销。Р2. 互惠互利Р交易的“双赢”原则,不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户,不做一锤子买卖。Р3. 诚信为本Р成熟的市场经济是法制经济,同时也是信用经济。讲究诚信,对维护企业形象非常重要。Р4. 说服诱导Р推销工作最重要的特征。Р四、推销形式Р1. 上门推销
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