顾客异议的基本方法。2.常见顾客异议的处理了解顾客异议的类型。掌握常见顾客异议的处理策略。第八单元成交1.成交应具备的基本条件了解影响成交的主要因素。理解达成交易的基本条件。2.成交的基本策略、方法及后续工作掌握成交的基本策略及主要技巧方法。掌握成交后续工作的主要内容。第九单元推销管理与人力资源开发1.推销组织与推销控制了解推销组织的基本形式。了解推销控制的程序与方法。2.推销的人力资源开发了解人力资源开发的必要性。了解推销人力资源开发的途径。实践模块(一)推销准备工作模拟训练推销的基本礼仪。推销的区域特性。制定推销计划。推销的最后准备。(二)寻找顾客模拟训练寻找潜在顾客的步骤。寻找顾客的主要方法。顾客档案的主要内容。顾客档案建立方法。(三)推销接近模拟训练约见的方法。接近技巧。(四)推销洽谈模拟训练洽谈的导入。说服顾客。洽谈的主要方法。(五)顾客异议处理模拟训练处理异议的态度。处理异议的原则、时机、基本方法。常见顾客异议的处理。(六)成交模拟训练有效的成交策略。成交的主要技巧。成交后的收款技术。与顾客保持良好的关系。选做模块1.综合模拟训练。2.社会实践。四、说明(一)适用范围和使用方法1.本课程教学基本要求适用于中等职业学校电子商务专业。2.本课程教学内容采用模块结构,包括基础模块、实践模块和选做模块。前两个模块为必修内容,选做模块可利用机动学时完成。3.本课程的建议课时数为72学时,教学时间安排见学时分配建议。(二)教学建议1.教学要遵循学生学习的规律和特点,从学生实际出发,以学生为主体,激发学生学习的主动性和积极性。2.建议教学中要采用现代教育技术手段,多运用案例教学、模拟实习教学,积极组织学生参与社会实践,提高学生分析问题、解决问题的能力和独立创业、实际推销的能力。3.要注意改革考核手段与方法,采用各种考核形式综合评价学生成绩,应特别鼓励学生在学习和应用上的创新。