SPIN销售法Р1Р2Р3РSPIN四种形态及运用Р顾问式销售的四个阶段Р何谓SPINР目录Р一、何谓 SPIN?Р*一种提问技巧?*适用于大型销售?*价值与价格的比值?*需要不断的练习?*很难学~无速成的方法,但一经学会终身受用РSPIN销售模式的整体流程Р二、顾问式销售的四个阶段Р初步动作Р探访Р提供满意方案Р获得承诺Р推荐介紹?电话约访РAPOРP2РSLOSEР最具有影响力的阶段便是探访阶段Р~ 在研究中不断的发現,在探访阶段中表现最优秀的人,往往就是所谓的Top Sales;?~ 探访能力较差的人在往后的销售過程中也显得较弱势;?~在研究中不断的发現, 那些在经理人口中的弱成交者,事实上就是那些探访能力较差的人Р初步动作Р探访Р提供满意方案Р获得承诺Р需求Р沒有知觉的Р问題,困难,不满Р強烈的需要或渴求Р隐藏性需求Р明确性的需求Р需求的发展过程Р它几乎是几近完美的Р我感到有一點點不满Р我对于.......... 有問題Р我需要立刻换……Р三、SPIN四种形态及运用Р情境性问题:Situation Questions ?探究性问题:Problem Questions?暗示性问题:Indication Questions?解决性问题:Need-Benefit QuestionsР1.情境性问题( Situation Questions )Р在销售拜访一开始, 成功的Sales会先问一些事实和背景资料的问题, 以便搜集较多的资讯.Р虽然情境性问题占有重要的地位, 但成功的Sales不会滥用, 以免造成客戶的反感.
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