“谁这样说的?还有谁买过?加盟过? ”——证明你所说的你的产品或项目确实像你说的一样好,以此打消客户心中的疑虑。应该从权威性的购买者、加盟商方面证明介绍。 你必须回答以上 5个问题,才能赢得客户的心是什么? 怎么样? F: Feature (属性、特点、特征) A: Advantage (优点、作用、优势) B: Benefit (好处、益处、利益) E: Evidence (证据、证明、演示)为什么相信? 能为顾客带来什么? 销售法则销售法则 FABE 法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益, 向顾客推介并转化为购买动机。 F:特征( Feature ) A:优势( Advantage ) B:利益( Benefit ) E:证明( Evidence ) ? FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。销售法则? FABE 销售法是非常典型的利益推销法,它通过特征(F) 、优势(A) 、利益(B) 和证明( E)四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机,从而顺利地实现产品的销售。? FABE 是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1、定义 2 、内容销售法则 2.1 、特征(Feature) 【句式:因为(特征/特性) ……】特征,是描述产品的款式、技术参数、配置; 特征,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到; 特征, 回答了“它是什么? ”销售法则 2.2 、优势(Advantage) 【句式:从而有……】优势,是解释了特征如何能被利用; 优势,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到; 优势, 回答了“它能做到什么……?”
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