/桥梁?也就是你自己。 C: Customer /客户?好朋友,就是你想邀约的朋友。 ABC 法则?各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗?一定不会,因为这些是你常常在做的。?ABC法则其实很简单,就是将各位心中最优质的客户约来公司了解商品。运用公司整体的气氛及环境、公司主管的经验、能力、专业来协助各位达成业务开发的目的。 ABC 法则?对于专业由你来跟客户介绍,跟请公司主管来协助沟通,试想想谁的成功机会大? ?所以各位初期是以B角色的身分来进行业务开发,就是公司与客户之间的沟通桥梁。?将客户约来公司,由公司主管来替各位跟客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司主管替你跟客户沟通时, B角色切勿在旁做笔记,避免让客户认为 B角色在这个行业是新手。 ABC 法则?主管在沟通时, B在旁只能做三件事:点头、微笑并全程陪同。?尽量不要离席,这样才可以让客户可以定下心来用心倾听;过程中,要认真听主管如何跟客户沟通,期间千万不要插话以免打断沟通过程,但是可以适时的附和以加强客户的信心,或是对于主管的谈话给予支持与肯定,但仅适量就好,要避免过于夸大。座位的安排?避免听觉的干扰:不要有过于吵杂的声音。?避免视觉的干扰:不要常有人走动?避免动作的干扰:例如写字,翻数据。?以上均为了避免干扰客户,防止客户分心,而 B 与C要坐在一起,给客户安全感;而 A与C的座位尽可能不要产生谈判、对立的感觉。要请主管跟客户谈时,一定先要跟主管沟通,沟通内容如下: ?跟客户的交情?跟客户介绍商品的程度?客户提出过的问题?客户投资经验跟能力?客户背景(职业、个性)?这些数据可让 A与C搭起沟通的桥梁,迅速的融入主题 ABC 法则?最后可以适时的替客户提出一些问题,让客户觉得B角色是站在客户这边,但是别提负面的问题。?最后不管成功与否都要温馨收场,事后检讨并持续追踪客户,不成交的原因
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