SPIN 销售法的由来: SPIN 销售法是尼尔·雷克汉姆( Neil Rackham ) 先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的 SPIN 销售法是在 IBM 和Xerox 等公司的赞助下通过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成的。 SPIN 销售法 SIPN 的含义: S:情景性( Situation) P: 探究性( Problem) I: 暗示性( Implication)( 设定场景) N: 解决性( Need-payoff) SPIN 销售法一、什么是 SPIN 销售法? SIPN 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望, 从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。 SPIN 销售法二、 SPIN 销售模式的四个步骤 1、利用情况性问题( Situation Questions)( 例如先生从事什么职业? …)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…), 销售顾问透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。 SPIN 销售法情况性问题的注意事项: (1) 找出现状问题是了解客户需求的基础。 (2 )由于现状问题提问相对容易,销售顾问很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感或抵触的情绪。所以在提问之前一定要有准备, 只问那些有必要的、最可能发生出现的现状问题。 SPIN 销售法 2、销售顾问会以难题性问题( Problem Questions ) (如你的保障够吗?对产品内容满意吗? …)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足, 由技巧性的接触来引起客户的兴趣, 进而营造主导权使客户发现明确的需求。
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