spin顾问式销售技巧-课件PPT（演讲稿）

业;*4、SPIN是缩写,代表--Situation --Problem --Implication --Need-pay off 江轩咨询江轩咨询是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识,与客户建立信任为原则,以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾问式销售技巧(概述)江轩咨询江轩咨询(4)获取承诺(3)显示能力(1)初步接触情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)需求回报型问题(N)隐含需求明确需求(2)调查江轩咨询江轩咨询开场白一、第一印象二、二个误区三、三个关键五、五个心得六、六个步骤四、四个标准江轩咨询江轩咨询(4)获取承诺(3)显示能力(1)初步接触情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)需求回报型问题(N)隐含需求明确需求(2)调查江轩咨询江轩咨询如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变-----需求-----需求江轩咨询江轩咨询(4)获取承诺(3)显示能力(1)初步接触情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)需求回报型问题(N)隐含需求明确需求(2)调查江轩咨询江轩咨询SPIN代表意义*S 情况问题*( Situation Question)*P 难点问题*(Problem Question)*I 内含问题*( Implication Queation)*N 需要回报的问题*( Need-pay off Question) 江轩咨询江轩咨询需求回报型问题(N)收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)利益隐含需求明确需求