说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁?针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术FAB】。Р3、这个报纸故事告诉我们一个道理:某一个【产品卖点】和【销售话术FAB】也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】有用,但是对农民未必有用。因此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广,我们要有反思和创新。还有,我们不要见到什么客人都在阐述一个卖点,之所以啰嗦要讲,是因为很多的门店销售人员老是“老三句”(您好、欢迎、再见)或者一个卖点和【销售话术FAB】说到底,君不见现在的销售是见到男的就是帅哥,见到女的就是美女,没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。Р例一:?什么是属性??一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。Р例二:?什么是作用??猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”?买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。Р例三:?什么是益处??猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。РFAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB的前提条件,那就是——需求。请看下例:? ?例四:?什么是需求??猫吃饱喝足了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”?猫肯定没有反应。?销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”?但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。Р使用FAB有前提条件:?需求!
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