性。它们之间有着正相关的密切联系。为此,在实际操作中,我们不仅需要反复衡量交易条件,注意交易条件的合理性、适度性,让对方有接受的余地,而且还要反复强调不开先例的事实和理由,通过加强先例的真实性和可信度,让对方对己方宣传的先例深信不疑Р同时,还要运用类比性强的先例,着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性,通过强化先例的类比性,使先例的力量得到充分发挥。Р商务谈判策略是指什么?其制定程序是如何的?运用时有哪些原则?(出自第三单元)Р一、商务谈判策略是指什么Р1、它是一种面向未来的整体概念Р2、它是实现某些目标的意愿,策略的选择对谈判将起到决定性的作用Р3、它是经过论证后的恰当的选择Р二、制定商务谈判策略的程序Р1、进行现象分解Р2、寻找关键问题Р3、确定目标Р4、形成假设性解决方法Р5、对解决方法进行深度分析Р6、生成具体的谈判策略Р7、拟定行动计划方案Р三、商务谈判策略运用的基本原则Р1、周密谋划原则Р2、随机应变原则Р3、有理、有利、有节原则Р如何把握商务谈判的概念?(出自第一单元)Р一、谈判的概念Р“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求是所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议”——美国著名谈判咨询顾问C. Wwayne Barlow & Glenn P. Eisen 合著《谈判技巧》谈判的本质: 1、目的性 2、相互性 3、协商性Р二、商务谈判的概念 1、商务 2、谈判Р三、商务谈判的特征Р1、谈判对象的广泛性和不确定性Р2、谈判双方的冲突性和合作性Р3、谈判的多变性和随机性Р4、谈判的公平性和不平等性Р5、谈判的博弈性Р6、谈判既有科学性,也有艺术性Р四、商务谈判的原则Р1、合作原则Р2、互惠互利原则Р3、立场服从原则Р4、对事不对人原则Р5、坚持使用客观标准原则Р6、遵守法律原则Р7、讲究诚信原则
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