Р市场分析与客户管理Р数据来源? DDD及CPN数据购买? 医院统方信息? 代表日常拜访询问? 商业流向统计? 确定客户目标与代表工作数量Р客户价值区分Р20%的医院客户,可以创造多过50%的业务;?如果对所有潜在客户都做相同的投资,将导致相对较低的投资回报率。--IMS的研究发现Р业务比例%Р客户区隔各20%Р50Р20Р10Р30Р40Р20%Р20%Р二八法则!Р医院市场的x / y是多少?РAРBРCР医生数量Р处方潜力Р15%Р20%Р65%Р15%Р20%Р65%Р如何最简单地实现销售增长梦想Р5Р必存客户分级管理标准Р纵坐标表示客户潜力,A/B/C潜力依次递减:? 必存客户潜力的量化:客户直接管理的神经科病床数。?A:大于8张病床;?B:4-8张病床;?C:小于4张病床。?客户直接管理的病床数一般不会轻易变化,? 故A/B/C级一经确定,在短时间内是定量,不会改变。Р必存客户分级管理标准Р横坐标表示客户的处方倾向性,1/2/3支持度依次递减:Р目标客户的选择Р医院级别:按照公司系统中的分级?处方行为:指与所有同类药物相比РA 级客户:7—9 分?B 级客户:3—6 分?C 级客户:1—2 分Р狙击手表客户分级指南РABC分级重点看处方潜力,简单判断是依据处方适应症病人量有多少? 而病人量往往与医师身份成对应关系,多数情况下:?A级客户指:?三级医院:主诊科室主治医师以上,关联科室副主任医生以上?二级医院:主诊科室副主任医师以上?二级以上医院:院长、副院长、药剂科主任,重点医院采购、库管等?二三级医院关联科室退休返聘重点专家(门诊处方药-专家门诊,病区处方药-定期查房专家)?B级客户:除了A级、C级以外的客户?C级客户:?三级医院无处方权医师(如住院医师不能处方高端产品,门诊药不在内)?二级医院非主诊科室的主治医师以下?一级医院除了院长、个别特殊有价值医师Р10
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