高级医药代表培训-客户管理 PPT幻灯片

高级医药代表培训?--客户管理Р第一步选择?专家资料卡建立Р专家资料卡 1Р建议使用类别:Р有影响力的专家(KOL)Р谁是你要的专家?РIntroduction?导入РMaturity?成熟РDecline?衰退РLagger?置后РLater majority?晚期多数РEarly majority?早期多数РEarly adopter?早期接受РInnovator?创新Р2.5%Р13.5%Р34%Р34%Р16%РGrowth?成长Р1.学术阶领袖----- 影响力?2.产品讲者---- 说服力?3.处方权威---- 决策权力Р第二步----专家的分类与选择标准Р1. 需具备更多关于产品的知识.?2.思维需更具有逻辑,分析能力.?3.对事物需有更高的要求.?4.更乐于团队协作.?5.有勇气象更高层面的决策人物推广.?6.能成为客户心目中的业务顾问.Р如何才能做到成功的拜访?Р取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达成共识?1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.?2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要.? 这是一个互利的决定Р达成共识Р拜访计划的制定与准备:? 1. 目标选择: 挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平, 讲课技巧熟练的专家. 与进药, 公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。? 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.? 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解.? 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)Р学术会上的产品演讲者的拜访Р附1: 如何评价成功的品牌