Р2Р1Р3Р高Р中等Р低Р处方潜力和影响力Р处方倾向РA3РA2РA1РB3РB2РB1РC3РC2РC1Р必存客户分级管理标准Р纵坐标表示客户潜力,A/B/C潜力依次递减:? 必存客户潜力的量化:客户直接管理的神经科病床数。?A:大于8张病床;?B:4-8张病床;?C:小于4张病床。?客户直接管理的病床数一般不会轻易变化,? 故A/B/C级一经确定,在短时间内是定量,不会改变。Р必存客户分级管理标准Р横坐标表示客户的处方倾向性,1/2/3支持度依次递减:РAР<400Р400-800Р≥800РBР<200Р200-400Р≥400РCР≥100Р3Р2Р1Р9Р目标客户的选择Р处方潜力Р医院?类别Р三级医院?(大医院)Р二级医院?(中等医院)Р一级医院?(小医院)Р医生?职称Р副主任以上Р主治医生Р住院医生Р副主任以上Р主治医生Р住院医生Р副主任以上Р主治医生Р住院?医生Р处方程度Р目前处方行为Р其他Р次选Р首选Р医院级别:按照公司系统中的分级?处方行为:指与所有同类药物相比РA 级客户:7—9 分?B 级客户:3—6 分?C 级客户:1—2 分Р9Р8Р5Р7Р5Р3Р3Р2Р1Р3Р2Р1Р10Р10Р狙击手表客户分级指南РABC分级重点看处方潜力,简单判断是依据处方适应症病人量有多少? 而病人量往往与医师身份成对应关系,多数情况下:?A级客户指:?三级医院:主诊科室主治医师以上,关联科室副主任医生以上?二级医院:主诊科室副主任医师以上?二级以上医院:院长、副院长、药剂科主任,重点医院采购、库管等?二三级医院关联科室退休返聘重点专家(门诊处方药-专家门诊,病区处方药-定期查房专家)?B级客户:除了A级、C级以外的客户?C级客户:?三级医院无处方权医师(如住院医师不能处方高端产品,门诊药不在内)?二级医院非主诊科室的主治医师以下?一级医院除了院长、个别特殊有价值医师
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