次、决策程序和决策实施。Р第一节决策层次Р商务谈判的决策类型Р战略决策Р战术决策Р商务谈判的决策形式Р台上决策Р台下决策Р一、决策类型?(一)战略决策:对谈判的总目标和总体策略。或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。?1、谈判总目标:指谈判应实现的基本目标,即最低成交条件。?2、谈判的总体策略:指谈判过程中起主导的谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。?谈判态度有:”冷“、”热“、”不冷不热“?谈判组织:在议题决策上,可以”重点突破“或”步步为营“;在时间安排上,可以”速战速决“,或”软磨硬泡“。在交易条件上,可以”一揽子权衡“或”斤斤计较“。Р(二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。?1、具体、分项的目标?具体的成交条件?2、具体的阶段策略?针对特定对象或目标而采取的谈判手法。Р二、决策方式?(一)场外决策指在谈判间之外,或谈判间隙,在对手不在场的情况作出的决策。分谈判前后和谈判中止后两种情况。?1、谈判前后,主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后,谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断,权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。?2、谈判中止后Р(二)场内决策:根据谈判形势和面临的问题,随机制定或选择应对方法的过程。?1、应对的话语:理由?2、应对的态度:?3、采取的策略:?4、交易的条件:Р第二节决策程序Р一、战略决策程序?(一)决策过程:信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。Р微观和宏观Р分门别类Р制定目标与策略Р陈述假设、质询、辩论、归纳Р遵循:从众原则、利益原则、平衡原则Р(二)决策方式?1、当众选择:在一定范围公布。?2、小范围选择:在核心成员之间。Р二、战术决策程序?(一)决策程序相对来说简单,分为:采集信息、评价、选择三个步骤。Р靠眼观、耳闻、口问支获取Р评价信息的要害:信息真伪与信息价值。
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