时机,力主进攻,言辞尖锐。如果让不相宜的人去扮演这种角色,那么就会出现该“硬”的话说不上去,该“收”的场面收不回来的现象,或者该说的也说了,但与其语气或人物性格特征相距较远时,就难以达到预期效果。当然这并不是指从外表上看要与扮相多么的一致,如“白脸”就要一副凶相,唬着脸,高门大嗓的,“红脸”就要一副绅士气派。主要要看谈判人员的内在功夫和把握角色的能力。Р 3.1.3.这两种角色一定要相互配合好,否则会出乱子。如果“白脸”发起强攻,声色俱厉时,“红脸”就要善于把握火候,让“白脸”好下台,及时请对方就范。否则,让“白脸”过了头,反而使对方处于主动,就只好暂停、休会、改日再谈了。需要注意的是,软硬兼施策略往往在对手缺乏经验,对手很需要与你达成协议的情境下使用。实施时,扮演“白脸”的,Р篇二:商务谈判技巧论文Р 浅析商务谈判作用Р 摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。Р 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
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