当的反应,随时调整谈判策略。在国际商务谈判过程中有准确判断选择进攻或撤退的最佳时机,寻找最适合的手段或方式,达成最有利于自己的协议,谈判人员需要制定恰当的谈判策略。2.找出最关键的问题。在谈判进行之前,我们要分析这场谈判中的主要问题。找出关键问题后要进行现象分解和科学分析,那就要求有目的地寻找问题并对该问题做出明确的界定和陈述,同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎样的影响。因为关键问题对谈判全局的形势和气氛影响很大,所以在制定策略识要找出关键问题。3.确定谈判目标。我们都知道有目标,才会成功。如果在谈判中,你没有一个明确的目标,你怎样去跟人家谈判呢?目标是根据现象分析,找出关键问题,找出谈判过程中应该调整的事先已确定的目标,视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动,这个过程实际上是一个根据自身条件和国际商务谈判环境的要求寻找各种可能目标并进行动态分析判断的过程。4.做出假设性解决方法。根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法,这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。要对问题的解决方法做出假设,然后推论这种解决方法带来的结果是什么。5.对假设方法进行深度分析。在提出了假设性的解决方法后,我们对少数比较可行的策略要进行深入分析。依据是这些策略要“有效”、“可行”,分析、比较、权衡利弊这些方法,然后从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准就是“有效”和“可行”。所谓有效,是指方法的针对性强,既能切实解决问题,又能实现利益目标要求;所谓的可行,是指方法本身简便易行,而且要在谈判对方认可,
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