务Р4Р2017/11/29Р3Р拜访前的准备工作Р(1)准备工作:?公务包—常备名片、记录本、小毛巾、笔、宣传资料、赠品、礼品、产品样品等。?检查着装、衣饰、鞋帽是否合适、进药店前再次整理衣容,保持仪表整洁、干净、口无异味。?确定本次拜访需要解决落实的相关事宜。?熟练的产品知识?充满自信的心态Р2017/11/29Р4Р拜访前的准备工作Р(2)规划拜访路线:?合理进行药店拜访路线设计,不重复,不浪费时间,不跑回头路。?线路规划原则—按照城市行政区和药店分布划依次划分区域(分A、B、C、D、E等区),以15左右家药店为一条线路(即A-1.2.3……15)。? 案例:?原则上每天拜访药店不超过 15家Р2017/11/29Р5Р拜访前的准备工作Р(3)事先了解拜访对象的信息?确定客户名称,地址,性质,面积,营业额,经理人及电话,营业员人数,药师人数,柜长姓名等?拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等?客户目前经营规模,主要同类竞争产品前3名的销售品种、规格,每月销售数量;竞争产品的铺货情况;?进货渠道,进货频次,促销政策?能否提供销售流向,流向由哪个部门负责提供?根据拜访对象初步制定谈判策略Р2017/11/29Р6Р拜访的基本程序Р开场白(你只有一次机会做好开场白)?查视店头?销售陈述?销售达成?记录信息Р2017/11/29Р7Р拜访的基本程序Р开场白—初次拜访?自我介绍?认识对方?说明目的Р2017/11/29Р8Р开场白—再次拜访?提及上次拜访,询问是否还记得自己?说明目的?是否接受Р2017/11/29Р9Р开场白—熟客?寒喧?直接切入主题Р2017/11/29Р10Р拜访的基本程序Р查视店头?在店门走一圈(从原点的开始到原点结束)?注意查看:А产品的陈列是否规范? 相关柜台的同类产品陈列情况? 竞争品牌的POP活动情况А货架占有率:同竞争产品相比较? 店员的推荐程度
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