?代表资料:目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持?背景资料:性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题?探寻客户需求?马斯洛五个需求层次理论,即生理需要,安全需要,尊重需要,社交需要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要? ?判断客户的处方类型?通过产品和竞品的分析并综合三系坐标,可以初步判断客户的处方类型。?小金鱼八爪鱼大鲨鱼忠实狗?忠实狗是我们最终的培养目标? 4.制定目标和公关方案?针对选定的重点客户制定销售目标?目标的制定要遵循 5个原则:明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性?目标销量明确性公司任务销量提升可接受性门诊销量出诊时间实际性操作方法支持力度时限性完成时间衡量性同期对比根据客户现有需求及背景分析,做出适度的差异性攻关方案比如:给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等,不一而足。 WHY WHAT WHERE WHEN WHO HOW HOW MUCH 为什么?为什么要这么做?理由何在?原因是什么? 是什么?目标是什么?方案是什么? 何处?从哪里入手? 何时?什么时间完成?什么时机最适宜? 谁?由谁协助?谁来完成? 怎么做?如何提高效率?如何实施? 多少?花多少钱?投入多少精力?投入产出比是多少? ? 5.分析重点客户销量与目标差距?确认客户目前销量和目标的差距?探寻产生差距的原因,重新定位客户并制定目标及方案?导致目标失败的原因很多,主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如:执?行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持?和不断地总结。? 6.小结?重点客户的选择大致可以总结为 8个步骤产品、竞品分析制定目标、方案普遍撒网重点捕鱼资源、客户背景分析分析客户需求确定重点客户实施方案及时跟进总结经验再接再厉
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