例Р人数比例Р3.确定重点客户Р建立客户的“三系坐标”? 处方资料:科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等? 代表资料:目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持? 背景资料:性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题Р探寻客户需求? 马斯洛五个需求层次理论,即生理需要,安全需要,尊重需要,社交需要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要?Р判断客户的处方类型? 通过产品和竞品的分析并综合三系坐标,可以初步判断客户的处方类型。Р忠实狗是我们最终的培养目标Р4.制定目标和公关方案Р针对选定的重点客户制定销售目标? 目标的制定要遵循5个原则:明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性Р根据客户现有需求及背景分析,做出适度的差异性攻关方案? 比如:给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家? 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等,不一而足。РWHYР为什么?为什么要这么做?理由何在?原因是什么?РWHATР是什么?目标是什么?方案是什么?РWHEREР何处?从哪里入手?РWHENР何时?什么时间完成?什么时机最适宜?РWHOР谁?由谁协助?谁来完成?РHOWР怎么做?如何提高效率?如何实施?РHOW MUCHР多少?花多少钱?投入多少精力?投入产出比是多少?Р5.分析重点客户销量与目标差距Р确认客户目前销量和目标的差距Р探寻产生差距的原因,重新定位客户并制定目标及方案Р导致目标失败的原因很多,主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如:执?行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持?和不断地总结。Р6.小结Р重点客户的选择大致可以总结为8个步骤Р产品、竞品分析Р制定目标、方案Р普遍撒网重点捕鱼Р资源、客户背景分析Р分析客户需求Р确定重点客户Р实施方案及时跟进Р总结经验再接再厉
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