业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……可固定末位接待配合A位,电话频率为15分钟/次)Р逼定技巧2、决不放过今天Р技巧一:强调产品优势?1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。?2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。Р技巧二:协作配合?置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房源,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。”Р情景二:?二次回访,再次表明意向,但却非常理性……Р客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。Р促成成交的关键点Р1、探清客户疑虑?以退为进?2、用其它人正言?打消疑虑Р1、换位思考,以退为进Р2、利用专业,从身边人入手Р销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人……Р很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。?案例如下……Р逼定技巧1 换位思考,以退为进Р1、首次来访?购房意向强烈?2、二次回访有意向,但非常理性?3、多次到访?屡不成交……?4、来访多次?无什么主见?喜欢听旁边人的意见……
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