人则没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么,一名销售员可以通过学习得到什么呢?可以得到知识和技巧。?1- 1 销售员知识构成?销售员需要具备哪些知识?每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上,由于销售工作面对的是客户,所以在销售员的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务? ?点评:针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上去了解,比如:资源定价能够了解行情起伏,资源锁定的行情涨跌等客户知识案例?陈帆是一名电脑工程师。有一次,他去拜访一家银行的 IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁,用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后, 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场,两人都觉得非常尴尬。自然, 拜访很快就结束了,见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品,更不要说购买了。?所以说,在销售员的知识体系中,客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售员,首先要了解客户知识, 其次才是产品知识和公司知识。?注意点:一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品,甚至对这种类型的产品永久不敢兴趣。 3.纯熟的销售技巧?销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售, 有一系列专业的销售技巧,包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员, 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员, 才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为,下面先学习销售的两个基本原则。
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