浅谈业务员销售技巧典型案例分析Ⅲ?明修栈道、暗渡陈仓——如何攻克对手的最强点典型案例分析?背景资料:?X市医科大学附属第一医院是该市较大的三甲医院。?地处最大竞争对手YS公司的老巢,该公司在医院投入了较大资金并给各级领导较多的压力。?当地的消化界专家达成口头协议,捍卫YS公司的利益。典型案例分析?背景资料:?我公司有“一清”、“松龄”、“博乐欣”在院内销售。?院领导、药剂科和我们关系很好。?消化科C主任和YS关系非常好、几乎不可能给我们打报告。?另外的对手HS、LN已开始行动。典型案例分析?分析问题:?所有问题的关键点是消化科C主任,只要他同意,一切问题将迎刃而解。典型案例分析?解决思路:?必须要攻克这个难关,不仅是进药,还关系到以后用药。?正面进攻代价太大,不仅费用高、失败可能性大而且无从下手。典型案例分析?方案:?从博乐欣入手开始进行迂回方式。?从企业发展方向和经营理念建立良好的公司形象。?通过家庭拜访和日常接触建立牢固的私人关系。?力争由对方提出帮助意愿。典型案例分析?具体操作:?利用公司开始推广博乐欣在综合性医院特别是消化科有广泛的用途的机会与其接触。?以良好的公司形象和自己的专业知识和敬业精神使其有好感。?时机成熟后—以“礼”待人。典型案例分析?具体操作:?对方表达意愿后?公司奋斗和国内企业的处境—大处着手?不愿意提出的原因—为对方考虑?再谈产品的优势—多一种选择?个人的追求和难处—晓知以情?给对方留下考虑的空间—彼此有余地
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