FAB E销售技巧恒翔培训部 E E F FA B B Example 例证 Feature 产品本身的属性 Advance 产品属性引出的优点 Benefit 产品能带给顾客的好处什么是FAB E销售技巧?F: feature (属性) 通俗的说法就是商品的产品知识。(表象、固有的、显而易见的、别人没有的) ?A: advance (作用) 主要是指产品有什么功能。?B: it (益处) 主要指这件产品能给我们带来什么益处, 对我们有什么好处。?E: Example (例证) 客观、可靠、众所周知的证据一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱, 但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用( Advance )。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼, 你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的 FABE 的顺序。 FAB E销售技巧的运用?掌握顾客需求?寻找产品的卖点?掌握产品说明的技巧?FAB E运用注意的要点掌握顾客需求猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说: “猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说: “这些钱能买很多鱼, 你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
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