同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,表现出来的需要都会有所不同。Р消费需要是消费者的行为动力源泉。Р 购买动机Р动机? 人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力。Р购买动机的分类Р一般动机: 生理动机、心理动机? ? 生理动机: 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。? 包括:生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。Р 心理动机:由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。? 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。? 通常两类动机是交织在一起,其中一类起主导作用。Р具体的购买心理动机Р求廉心理动机总是在消费者的购买行为中表现得很突出,其中主要原因是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想,用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报。? 一方面在观念上求廉心理引导着消费者低水平消费、吝啬消费;? 另一方面,有的消费者的求廉心理走向极端,购物时永远把价格便宜放在第一位,进而发展为只要是廉价商品,不管有用没用照买不误。? 所以有求廉心理的消费者在市场上寻求价廉商品的同时,必须考虑商品的实用性和一定的质量保证,否则会得不偿失的。Р从众心理是指消费者在购物认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。?从消费者的主观因素考察Р一是其本人的性格。例如,意志薄弱型的、胆汁质气质的、顺从型性格的人从众心理更强一些;?二是由于消费者对商品知识缺乏而自信心不足;?三是消费者从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,既使上当,也是大家一起上当,以求得心理上的平衡。Р盲目追随他人购买,表面上是得到了某种利益,事实却并非如此。很多人都曾受抢购风的影响而买回一大堆东西,事后懊悔不已。消费者的合理消费决策必须立足于自身的需要,多了解商品知识,掌握市场行情,才能有效地避免从众行为导致的错误购买。
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