与目标市场的消费者关系最密切、传递信息最有效的相关群体来影响消费,以求通过相关群体迅速推广产品。Р三.个人因素Р我们仔细考察消费者的购买行为时便会发现,有些在前述两项因素相同的消费者,其购买行为仍然可能不同。这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这些消费者的购买行为。个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关的因素。Р1.认识因素Р认识因素是影响消费者购买行为的重要因素,认识过程的阶段性决定了消费者反应的阶段性和差异性。Р消费者的认识过程是在购买行为发生前通过心理活动过程表现出来的,一般分为三个阶段:一是识别阶段,主要是通过人的感觉、知觉、记忆、思维、联想等心理活动来完成,以识别产品的品质、属性及利益。识别的基础是需要。在这一过程中,人们对所需产品的认识从直观的形象反映发展到获得更全面本质的反映,从而表现出自己的感受。二是情绪阶段,这是人们对产品的态度在感情上的反应阶段,产生喜欢与厌恶、肯定与否定的态度,这直接影响到消费者的购买欲望。三是意志阶段,在这一阶段,消费者会根据自我经验做出购买选择:立即购买、等待观望或停止购买。Р从消费者购买前的心理活动过程可以看出,认识的不同阶段有不同的认识重点,影响消费者购买行为的认识因素就是这些认识重点的表现,主要包括需要、感觉、态度和经验。Р(1)需要。这是消费者购买行为过程的起点,也是市场营销的出发点。消费者的需要分为两个方面:即生理上的需要和心理上的需要。珠宝首饰在很大程度上来说是满足心理需要的。心理满足的程度不同,需要的程度也各不相同。从而产生不同的购买行为并直接影响着购买决策。Р(2)感觉。所谓感觉是人们通过视、听、嗅、味、触这五种官能对外界的刺激或情景的反应或印象。潜在消费者产生了购买动机以后,他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉,一切产品及其促销活动只有通过人的感觉才能影响消费者的购买行为。如图2—2所示。
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