一名顾客已来过几次,但还是拿不定主意,怎么办?这类顾客一般是工薪阶层,买东西比较小心,我们需要给他详细介绍,强调购买楚楚的好处,多花一点钱,但可以买得放心,还要强调我们所获得的荣誉。还有一类顾客不知如何提问,也不知问什么,但想了解?对待这类顾客,要掌握绝对的主动权,要带着顾客跟着你的思路走,可以这样说:这是楚楚浴霸的各种产品,你可以看一下它的外观,这是**系列,这是**型号,这是几合一的等,你可以根据自己的需要选择。如果,顾客拿不定主意,可让其稍看两分钟,然后慢慢了解其需要;如顾客说出自己的想法,可根据顾客的意思慢慢地引导他选择各类产品。如何向竞争对手的顾客推销:要让顾客增加对楚乔企业的了解;向顾客说明自己提供比竞争对手更为优越的产品和更加满意的质量;要让顾客了解使用楚楚浴霸将会得到最佳的功能价格比;进行现场演示让顾客感受一下,增加说服力。如何报价明确地报出价格,不要含含糊糊;报价时要非常果断,毫不犹豫;不要有任何保留,要报出顾客购买产品应付的全部价格;不要对所报价进行解释或辩解;报价时要把价格说的看起来不高;只有当顾客问到价格时,才宜谈产品的价格。“先价值,后价格”是处理价格问题的最基本原则,先谈价值、质量,对产品的好处作了充分说明,使顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后,再谈价格。如果顾客较早提出价格问题,促销员不要急于回答,等把推销点阐述完之后,再来回答价格问题。如果顾客坚持要求立即回答价格问题,你就不要拖延回答,切不可避而不答。对顾客的价格异议如何处理利益化解法:通过强调推销品带给顾客的利益和实惠,来化解顾客就价格提出的不同意见;强度优点法:通过对产品的详细分析,使顾客认识到花的钱是值得的;优势比较法:遇到顾客将产品与其他品牌的价格做比较时,可采用此法突出楚楚产品所拥有的而其他厂家产品不具备的优势;时间分解法:即将产品的价格按使用时间进行分解,这样就使顾客的花费显得少了!
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