、“我还没准备上这一项目”。 ?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 ?8、“我不在意品质”。 ?9、“现在生意不好做（不景气）”。 ?10、“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。РРРР真正的反对理由 а1、没钱。 ?2、有钱，但是太小心了。 ?3、贷不到所需的款项。 ?4、自己拿不定主意。 ?5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 ?6、另有打算，但是不告诉你。 ?7、不想更换原有卖出的。 ?8、想到处比价。 ?9、此时忙着处理其他更重要的事。 ?10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 ?11、对你们的公司没有信心。 ?12、不信任你，对你没信心。РРРР二、顾客异议的成因Р（一）从顾客方面来看?1、顾客没有真正认识自己的需要?2、顾客缺乏商品知识?3、顾客的偏见、成见或习惯?4、顾客有比较固定的购销关系?5、顾客的企业性质、经营机制、购买习惯、购买行为。?（二）从推销本身看?1、推销品方面的问题?2、推销服务方面的问题?3、企业方面的问题РРРР8.2 处理顾客异议的原则与策略Р一、处理顾客异议的原则?1、尊重顾客异议?2、永不抱怨?3、维护顾客的自尊?4、强调顾客受益РРРР处理抱怨的技巧Р1、不要回避或漠视顾客的不满；?2、推销人员要有容忍对方责难的雅量；?3、要冷静听完对方的抱怨；?4、不要争辩；?5、尊重对方的立场，尽量照顾对方的面子；?6、不要意气用事；?7、切忌过于主观；?8、不要替自己找借口；?9、不要急于下结论；?10、避免采取轻视对方的言行。РРРР8.2 处理顾客异议的原则与策略Р二、处理顾客异议的策略?1、处理价格异议的策略?（1）先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。? （2）让步策略。?（3）心理策略。?2、处理货源异议的策略?（1）锲而不舍，坦诚相见。?（2）提供例证。?（3）强调竞争受益。
全文预览
