觉中回答自己提出的异议,甚至否定自己,同? 意推销人员观点的处理方法。这种方法也叫询问法。Р优点Р技巧及注意问题Р1.引导顾客说话,避免冷场;?2.找出顾客异议的真正原因;?3.帮助推销人员选择推销策略;?4.引导顾客自己解除异议;?5.营造良好洽谈气氛,利于成交Р1.提问要由浅入深、循序渐进;?2.要针对解决顾客异议进行提问;?3.要让顾客感到是自己做出的购买决定;?4.向顾客提问要适可而止;?5.提问的目的是解决异议;?6.要讲究推销礼仪,尊重顾客。Р活动二Р所谓优点补偿法,是指推销人员在承认顾客异议合理性的基础上,说明推销品的其他优点,以优点抵消或补偿缺点,以推销品的其他利益来抵消或补偿顾客的异议处理方法。Р优点Р技巧及注意问题Р1.有助于推销人员赢得顾客;?2.有助于重点推销,促成交易;?3.可以给推销人员留下一定的回旋余地。Р1.实事求是地认同顾客异议的同时,及时提出推销品的优点,以激发顾客购买动机;?2.让顾客切实感到推销品利大于弊,物有所值;?3.不盲目认同顾客的异议;?4.对推销品的优点不能泛泛而谈。Р(五)优点补偿法Р活动二Р所谓装聋作哑法,是指推销人员有意不理睬顾客的异议,以分散顾客的注意力,回避矛盾的处理方法。Р优点Р技巧及注意问题Р1.推销员避免陷入纠缠不清的辩解之中;?2.保持良好的洽谈气氛,避免与顾客发生冲突。Р1.认真倾听顾客的异议;?2.仔细分析鉴别;?3.避免与顾客发生冲突。Р(六)装聋作哑法Р活动二Р所谓举例说明法,是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点,以解除顾客异议的处理方法。Р优点Р技巧及注意问题Р推销人员可以通过介绍其他顾客,特别是顾客熟知、敬佩的顾客的意见,引导顾客认识到购买推销品的好处。Р1.例证的选择必须实事求是。?2.例证的选择必须适宜。?3.如备件允许,可让顾客与实例中的顾客联系。Р(七)举例说明法Р活动二
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