人的支持,这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑,一步步完成销售不能操之过急。Р5.产品比较法。列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户逐项说明你的产品的优点,告诉你的产品是明智的选择。Р6.用干脆果断的手法,用以上方法不断施压然后逼他下定,利用其惰性告诉他"房子你已经看了不少,也没有十全十美的房屋,就定下来吧。"让客户有种解脱感。Р七、生硬粗暴的客户(不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样)。Р推销策略:Р1.装出被迫无奈的样子。性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件,除了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次次让步之后,你得装出十分冲动的样子,"你不是在买房子,你是想逼死我。"向他诉苦、抱怨。Р2.含糊其词,有时为了摆脱客户的紧逼,你可对其言行视而不见,假装没听到他提出的无理要求,毫不在意,这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的,或许话题一转移,客户已经忘了,放弃了要求,你也过了一关;Р3.利用机会陈述自己的观点,这类客户性情起伏,当他们表现随和的时候,抓紧机会迅速陈述观点:Р摆脱困境:Рa、使他忙于回答问题,请教他问题;Рb、增加彼此的人情味,感染他;Рc、让你的销售经理做"白脸";Рd、如他出言不逊,可反问"我不敢相信你的话是当真的。你的意思是……。"使其意识到自己的过分;Рe、休战Р让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠(可使用假定单、假底价表等)。Р八、自以为是的客户(不管你谈的是什么问题,客户都以为自己永远是正确的,在做生意时,哪怕他是个笨蛋,你也得为他保存一份信心);Р推销策略:Р1.不要过分表现自己,要让客户有表现的机会,一边听他高谈阔论,一边用好奇的目光注视着他;Р2.听听客户对你产品的忠告;Р第二次带朋友看房时让他来介绍房屋,显示其专业,顺水推舟;通常他介绍的比你好,最后让他表现一下决策能力,让他下定。
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