心里。双方能很快的友好的进入谈判氛围。Р Р 寒暄不但能够制造和谐友好的谈判氛围,而且也是在谈判最初观察对方情绪和个性特征,获取有用资料的好方法。最容易引起对方兴趣的话题就是谈到对方的专长。Р又有这样一个案例:被美国人说成是“销售权威”的霍伊拉先生就非常会这样做。有次他要去梅依百货公司拉广告,他先查了这个公司的人员资料,知道到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面认识后,很随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”就一句话,引发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告谈成了,霍伊拉还被邀请搭乘总经理的自用飞机,和他成为朋友。Р案例:尼克松访华Р 美国总统尼克松1972年首次访问中国时,为了在一开始就表达诚意,他让空保人员把守机舱门,不让随同人员一起下来,以凸显他一下飞机就先和周总理握手的场面。事后看,其实两人握手的时间也就几秒,但尼克松的做法却一下拉近了两国领导人的距离,促使双方最终打破了多年之间的坚冰。Р 尼克松总统这样做是为了开局就营造良好的谈判气氛,可以为以后的谈判打下良好的基础,中美破冰之旅之初尼克松就使得破冰开始,给这次谈判确定了一个极好的开场气氛基调,为后来中美协议打下了基础Р结束语:谈判气氛决定成败,建立良好的谈判气氛,有利于促成谈判的成功。开局就创造良好的谈判气氛,可以为后面的谈判打下良好的基础。由此可见,建立良好的谈判气氛,对谈判的成功与否有着重要的作用。Р参考文献:Р[1] 林胜强谈判谋略广西人民出版社 1992年Р[2] 李先国商务谈判理论与实务中国建材工业出版社 1996年Р[3] 潘肖钰谢承志商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社 2000年Р[4] 王宝山商务谈判 武汉理工大学出版社 2007年Р[5] 仰书纲商务谈判理论与实务北京师大 2004年Р[6] 吴建伟,谢尔曼商务谈判策略人民大学出版社 2006
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