孙子兵法在国际商务谈判中的应用

emelysorrytosayagainthatthere'shardlyanyneedforfurtherdiscussionandwemightaswellcallthewholedealoff.B:Don'tbesoimpatient,Mr.Wang.Let'skeeptheballrolling.Maybe,wecanfindsomewaythere.Youmighthavesomegoodsuggestioninmind.Airyouropinion,please.W:Accordingtothecurrentmarketprices,we'dlikeyoutosellat360perdozen.B:Oh,howcanthatbe?Ifitisnotajoke,you'reforcingmetoletthewholethingdrop,aren'tyou?W:No.ButImeanseriously.B:Youcan'texpectustosellataloss.见到Black先生坚持己见,王先生只好下“最后通牒”:如果不降价,那我们就没有再谈下去的必要了。其实这也是他的战术之一,他看准了Black先生急于做成这笔交易,而故意唱的黑脸。这一招果然奏效。Black先生再不能假装不动心了。谈判有了进展。王先生提出了己方的要求,这回他又唱了回“空城计”,出了个低价来震惊对方,也为自己留下了讨价还价的余地。Black先生果然被震惊了,当然这一惊假装的成份居多。他开始运用“恻隐术”,希望引起对方的同情心,同时也是个暗示,要达到你的要求是不可能的。在这一部分里,王先生放弃了礼貌原则的一致准则,他千方百计地扩大和对方的分歧,主要希望通过这样迫使Black先生就范。由于他判断对手心理正确,这一策略取得了成功。最后,在双方各作了让步后,终于达成了协议,以双方都满意的结果完成了交易。