的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料РРРРР街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式РРРРРРРРРРРРРРРРРРРРР办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工Р第8页/共18页РРРРРРР品?牌?认?知?度?高РРР有?利?于资金周转РРРРРРРР2.农夫山泉的渠道优势РРРР除了特批客户与 K/A 通路采应收帐款处理外，基本上仍能维持"款到发货"方式，有利于资金的周转РРР农夫山泉的品质与品牌认知度高，经销商乐于接受。现阶段销售九成以上来自经销通路，在华东地区K/A的营业额逐渐提高。销售渠道之规划由总部负责，主要为经销通路，配销优先级考虑华东区，这样可以集中力量集结优势促进销售РР第9页/共18页РРРРРР3.农夫山泉渠道存在的问题РРР市场开发力度不足Р农夫山泉在二、三级城市中没有足够的渠道。而且在全国市场来看，农夫山泉主要市场在华中、华东，其他的地区仍有待进一步开发。РРР经销商的不信任Р以华中某市为例，正常情况下，一个品牌在一个地区只会选择2~3家有实力的一级经销商，然而农夫在该市却有五、六家一级经销商。公司为了提升销量，以该市的长江为界，分别在江南和江北各设了一个办事处。两个办事处为了出货，并没有严格的控制经销商的数量，只要打款，就可以享受一级经销商的待遇。而一级经销商又为了资金快速周转，避免压仓，通过相互冲货、自己做终端等方式拼命压低产品批发价格，因而常常出现二批拿到的产品价格低于一级经销商下面的分销商，甚至不少终端小店都能拿到和分销商一样的价格。这大大地挫伤了分销商经营的积极性。使大多数分销商对自己获利可能性产生了怀疑，进而对农夫公司丧失了信任。Р第10页/共18页
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