置业顾问在肯定顾客的同时,立即通过提问引导顾客向高考状元方向思考)Р顾客:不知道(被提问后,顾客的思路朝置业顾问的思路思考)Р置业顾问:是XX,您知不知道,他小时候就是在这间小学读书的(置业顾问立即用顾客内心最深层次的需求吸引顾客,让他想自己的小孩会不会成为高考状元)Р顾客勉强上楼,一进房间,开门就是一个黑厕,置业顾问立即开灯,不巧的是最里面的天花板有点渗水痕迹,被顾客一眼看到。Р顾客:阿 还渗水阿?(顾客再次表现不满)Р置业顾问:恩 是有点渗水,不过好像不是挺厉害(置业顾问再次附和顾客)Р置业顾问:请问您知道大前年理科高考状元叫什么名字吗?(置业顾问再次用提问引导顾客的思路朝高考状元思考)Р顾客: 不知道(顾客思路再次被提问引导)Р置业顾问:是XX,您知不知道,他小时候也是在这间小学读书的(再次唤醒顾客内心最深层次的需求,顾客此时不是想外墙很破,天花板渗水,而是在想自己的小孩是高考状元。)Р置业顾问:像您这么厉害的人,您的小孩一定非常聪明,要是他读xx小学,他日后可能比别人更有希望考上清华北大,哦对了,要是您的小孩考上清华北大,您会送什么礼物给他?(用想象式提问,让顾客参与想象置身于梦想成真的境界)Р方法技巧Р分析顾客内心最深层次的需求Р1.表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段,并非目的本身;Р2.顾客真正要达到目的,才是内心最深层次的需求Р推销时,置业顾问要肯定顾客,不要争论,肯定后立即提问引导顾客向成交方向思考;要多次强化成交方向的思考,置业顾问要用想象式提问让顾客置身于梦想成真的美好景象之中。Р Р (情景5)—如何应对及引导各种购房需求动机!Р常见应对Р1.保持专业的中介服务水平,统一对待Р(专业服务水平必须保持,但针对顾客的不同购房目的,需个性化对待)Р2.根据顾客具体需求分别对待Р(这也是非常需要的,对待过程中不能被动对待,而须主动促进事情的发生)